Dobra przeczytałem już książkę Cialdiniego o wywieraniu wpływu na ludziach i teraz wykorzystam wszystkie podane tam techniki w moim nowym e commersie i liczę na duży zysk!


Cześć z tej strony Piotr Kantorowski a to kolejny odcinek podcastu Prawo dla Biznesu. Dzisiaj opowiem o technikach wywierania wpływu marketingu online na ludzi w zderzeniu z przepisami prawa. Jeśli byśmy chcieli to ująć w ujęciu marketingu online ale oczywiście to się nie ogranicza tylko do marketingu online.
Od razu wielkie podziękowania dla Marka Jankowskiego z Małej Wielkiej Firmy. Z tego powodu, że to on mnie natchnął tej tematyki w bieżącym odcinku. Rozbieżność tego odcinka a rozbieżność odcinka Małej Wielkiej firmy jest dość znaczna ale jest to kwestia mojego harmonogramu publikacji.

Reguła niedostępności a techniki wywierania wpływu

Dla przykładu reguła niedostępności. Może się w Internecie przejawiać w 1500 1900 sposobów ale z całą pewnością może polegać na komunikowaniu tego, że mamy do czynienia z ostatnimi dwoma lub jednym egzemplarzem lub miejscem na jakimś wydarzeniu. W czym rzecz? Jeśli tak jest, to jest uczciwy komunikat. Natomiast jeśli chcemy napędzić sprzedaż to będziemy wprowadzać naszych klientów w błąd. No i to już może podlegać pod ustawę o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym. Ta sankcjonuje nie tylko w momencie zawarcia umowy ale moment poprzedzający zawarcie umowy.

Analogiczną sytuacje będziemy mieć wtedy kiedy będziemy komunikować, że prowadzimy sprzedaż naszego kursu online tylko w tym tygodniu a potem okaże się, że alternatywnie tak jest lub tak nie jest. Jeśli tak jest to z reguły niedostępności skorzystamy zgodnie z prawem i tu możemy zakończyć sprzedaż. Pewnie jeśli zrobimy pojedynczy wyjątek, to nikt nam nie zarzuci, że komunikat marketingowy był fałszywy. Jeśli jednak okaże się, że po tym jednorazowym okienku sprzedażowym prowadzimy sprzedaż dalej to sytuacja wygląda inaczej. Trzeba liczyć się z tym, że naruszamy prawo.

Porozmawiaj z ekspertem 🎯

Borykasz się z zagadnieniem, które tutaj poruszyłem? Skontaktuj się ze mną i ustalimy termin 15-minutowej konsultacji. Wspólnie znajdziemy najlepsze rozwiązanie dla Twojego biznesu!

Bezpłatna konsultacja

Reguła wywierania wpływu

Okej, kolejna reguła wywierania wpływu w marketingu online. Reguła społecznego dowodu słuszności. Lajki pod postami, które reklamują produkty, opinie na naszej stronie, czy w Google. Tu temat jest prosty. Jeżeli mamy takie opinie, lajki zebrane zgodnie z prawem to jest wszystko ok. Natomiast jeżeli kupujemy tego typu reakcje na tego typu treści to jest też to ładnie sankcjonowane w ustawie o przeciwdziałaniu niewłaściwym praktykom rynkowym. Musimy liczyć się z tym, że może nas spotkać kara. Jeżeli mamy testimonia na stronie i te testimonia są nieprawdziwe bo ktoś nas lubi i po prostu napisał, że fajny kurs mamy ale nigdy z niego nie skorzystał to jest to kwestia naruszenia prawa.

Reguła autorytetu jako technika wywierania wpływu w marketingu online

Kolejna reguła. Reguła autorytetu i tutaj przychodzi mi do głowy reklama influencerska. Tu bazujemy na tym autorytecie, który zbudował dany influencer w danej dziedzinie. Wiadomo, jeśli mamy influencera, który jest sportowcem i będzie się wypowiadał na temat książek biznesowych to nie wiem, czy zbudował na tym autorytet. Ale jeśli mamy sportowca, który wypowiada się na temat suplementów diety, na temat sprzętu sportowego to już jest sytuacja innego rodzaju. Tu się należy się liczyć z tym, że mamy tu do czynienia z reguły autorytetu.
Zakładam błędy percepcyjne i te książki pewnie też byśmy mogli podciągnąć pod regułę autorytetu i tu jest też ważne, że powoływanie się na takie autorytety i nie zaznaczymy że to jest płatna współpraca i reklama to może być to naruszenia prawa i jeśli się na to zdecydujemy to będzie to naruszenie prawa.
Analogicznie będzie jeśli taki autorytet na nasz fanpage przygotuje wypowiedź z gruntu fałszywż tyle, że jeżeli będzie to miało charakter reklamy a nie własnej reklamy z poziomu influencera to, tu możemy się my liczyć z odpowiedzialnością a jeżeli będzie to z poziomu influencera no to w zależności konfiguracji to albo on sam poniesie odpowiedzialność – jest konfiguracja, że tylko influencer odpowie a jeżeli dwie strony wiedziały to odpowiedzą wszyscy.

Reguła wzajemności

Ona będzie się pojawiać najczęściej w przypadku lead magnetów . Tu jakby problem jest na przedpolu wszystkiego, bo najczęściej chodzi o to, żeby ktoś pobrał coś a my żebyśmy dostali w zamian jego emaila. Tu jest sprawa powiedziałbym newralgiczna bo zgoda, czy to w RODO, czy w prawie telekomunikacyjnym, czy w ustawie o świadczeniu usług droga elektroniczną, czyli zgody, które są potrzebne do prowadzenia takiego online marketingu muszą być dobrowolne a jeśli są  udzielane w zamian za coś to już nie są dobrowolne. Jakby to ładnie ująć….sprawa wygląda tak: robiąc taki lead magnet to powinniśmy w   ten sposób przeprowadzić naszą komunikację że to nie wybrzmi: dostaniesz naszego ebooka jeśli dasz nam emaila a bardziej: subskrybenci naszego newslettera mają dostęp do ekskluzywnych materiałów w postaci ebooka. Niby niewiele a z prawnego punktu widzenia zmienia wiele. Tu reguła wzajemności może być uznana jako zastosowana legalnie.

Marketing bazujący na strachu jako technika wywierania wpływu

Jest to forma wywierania wpływu na ludzi poprzez przedstawianie im konsekwencji często przekoloryzowanych oczywiście są produkty które można lub nawet należy prowadzić ich  marketing z odwołaniem się do negatywnych konsekwencji nieskorzystania z nich. Tu są produkty np. produkty ubezpieczeniowe, przy czym nie może to być bezwzględne odwoływanie się do najniższych instynktów związanych ze strachem i nie może być też tak, że tworzymy jakieś fikcyjne zagrożenia ,żeby później powiedzieć, że nasz produkt przed tymi zdarzeniami chroni. Pewnie w Internecie jest dużo takich produktów reklamowanych  ten sposób tu często trudno powiedzieć kiedy dochodzi do przekroczenia tej reguły. Natomiast też uczulam, że jak komunikujemy na wskazanie na zagrożenia to powinniśmy być baczni co do tego jakich sformułowań używamy.

Myślę, że jeszcze istotna by była np. technika zakotwiczenia i tu bym podał na przykładzie ceny promocyjnej w przedsprzedaży do kursu online czy ebooka i moglibyśmy sobie wyobrazić sytuacje, że później taki ebook będzie kosztował 140 zł ale w przedsprzedaży za 15-staka będzie można go kupić. Wszystko fajnie ale jak później poszła sprzedaż zwykła to jest on sprzedawany po 25 zł. Myśmy tu zostali zakotwiczeni a finalnie się okazuje, że mówiąc krótko troszeczkę możemy się czuć oszukaniu.
Tu po pierwsze dojdzie do naruszenia ustawy o informowaniu o cenach towarów i usług w zakresie która ta reguluje promocje. Takie są ciekawe wytyczne UOKiK dotyczące informowania o przecenach i promocjach i tam jest podane, że jeżeli dopiero wprowadzamy produkt i wprowadzamy go w obniżonej cenie w stosunku do ceny regularnej to powinniśmy ta cenę regularna podać zgodnie z rzeczywistością.

Reguła kontrastu jako technika wywierania wpływu w marketingu online

I jeszcze jedna reguła na sam koniec. Reguła kontrastu. Tu fajnym przykładem jest kwestia wskazywania jakiegoś pakietu żeby skontrastować ceny i sfokusować nam potencjalnego klienta na określonym pakiecie w ramach tych, które chcemy sprzedawać. Wprowadzamy sobie jakiś pakiet który jest nam rozdrobniony na ten sam zakres jak winnym pakiecie tylko w innej cenie. Tu znowu wprowadzamy w błąd potencjalnego klienta, który nie byłby w stanie to zweryfikować. To by była reguła kontrastu nieprawidłowo prowadzona.
A prawidłowo: np. jeśli mamy 3 pakiety, które się od siebie różnią i mamy je w innej cenie i to jest nasza oferta to jest wszystko ok.

Podsumowanie

Jeżeli wykorzystujemy reguły wpływu społecznego niezgodnie z prawem to dostaniemy administracyjną karę pieniężną. Będzie wynosić ona do 10% naszego przychodu z roku poprzedniego. Taką karę może nam nałożyć prezes UOKiK i to nie jest jedyna kara jaką możemy dostać. Aczkolwiek o tej warto zasygnalizować i podkreślę, ze mówimy o przychodzie, czyli bez pomniejszeniu o koszty. Ta większa kwota, nie mniejsza. Teraz wiecie gdzie jest zagrożenie i kiedy się zastanowić jak prowadzić działania marketingowe. Ja wam dziękuję za dzisiaj i słyszymy się niebawem.

A w ramach autopromocji zapraszam was na stronę prawodlabiznesu.eu i kanał na YouTube kanotorwskixglab. Tam też znajdziecie wiele merytorycznych treści podanych w takiej bardziej przystępnej formie. W formie rozmowy. Nawet możecie nas też nas zobaczyć w bluzach z kapturach. Mówię nas bo, ja tam nagrywam razem z moim wspólnie Pawłem Głąbem.

Dziękuje i słyszymy się niebawem.

Piotr Kantorowski
RADCA PRAWNY

Przedsiębiorcom służę pomocą w kwestiach związanych z prawem własności intelektualnej szczególnie w obszarze digital marketingu i IT. Tworzę też umowy tak, aby oddawały Twoje plany biznesowe i zabezpieczały firmę w najwyższym stopniu. Jeśli trzeba pomagam też poprowadzić spory korporacyjne lub z kontrahentami.

Skontaktuj się ze mną, chętnie odpowiem na Twoje pytania dotyczące naszej oferty i przedstawię rozwiązania dostosowane do Twojego biznesu.

Bezpłatna konsultacja